Мила Попова

В последние пару лет мы наблюдаем БУМ на онлайн-рынке. Пандемия так же сыграла свою роль.
Интернет позволяет выстроить продажи без привязки к городу.
Вы можете жить в маленьком поселке, но имея интернет, продавать свои товары и услуги по всему миру.
НО единственно важным ядром в это процессе является ваш ПРОДУКТ - то, что вы производите, создаете и продаете.

Как понять, что системы нет?

Когда у вас

• только 1-2 продукта
• если они не связаны с собой и не стимулируют к покупке друг друга
• если вы делаете продажи в блоге от случая к случаю, "как пойдет"
• или делаете "запуски" раз в несколько месяцев
• когда клиент покупает у вас 1 продукт и пропадает,

то система продаж у вас еще не выстроена.

Система продаж:

• работает регулярно
• продукты продаются даже, когда вы спите (реально)
• клиент покупает один продукт, и еще дополнительные
• а спустя время возвращается снова
• вы знаете, что предложить клиенту "еще"
• вы прогнозируете свои продажи
• нет риска, что из-за отсутствия одного продукта упадут все продажи
• средний чек покупки становится выше
• а ваша прибыль больше

На примере продуктового магазина я покажу, как работает последовательность продаж:

• Вы зашли в продуктовый магазин. На входе вас встречает промоутер и вручает листовку.
• На листовке «Акция дня» — бесплатная дегустация новой линейки колбас.
• Вы соглашаетесь на дегустацию, и вам предлагают купить понравившуюся колбасу по привлекательной цене.
• Упаковывая вашу колбасу, у прилавка продавец говорит, что тот же производитель при покупке колбасы даёт большую скидку на мясную корзину (премиум нарезка разных мясных продуктов).
• Вы понимаете, что предложение выгодное, и решаете купить
• Уже возле кассы, пока стоите в очереди, докупаете полезные мелочи — набор масок, жвачку, киндер-сюрприз ребёнку.
• А к покупке от 1 000 рублей вам дадут купон со скидкой на следующую покупку в этом же магазине

ПОХОЖЕ НА ПРАВДУ?

А ведь так и происходят, чаще всего, покупки чего-то нового, отличного от привычной продуктовой корзины. Ведь просто так пробовать новые марки той же колбасы у покупателя нет необходимости. И для этого, чтобы продвигать нужные продукты, продавцы используют последовательность продаж.

В данном примере покупателя привлекли на бесплатную акцию (дегустация), далее продали ему колбасу по приятной цене. После того как решение о покупке принято – стимулировали на покупку более дорогого товара.

А уже на кассе покупатель сам добавил в корзину дополнительные продукты.
Но и они там оказались неспроста. Если обратите внимание, возле кассы всегда находятся мини-продукты, которые тут же мозгу покупателя становится "очень нужно купить" , даже если он не собирался.

По этой причине у кассы всегда размещены игрушки и детские сладости, ведь в ожидании очереди дети часто вместе с родителями добирают эти все продукты в корзину.

И наконец, купон на скидку стимулирует к следующей покупке.

На примере информационных продуктов последовательные продажи выстраиваются подобным образом.

Чаще всего продать клиенту сразу дорогой продукт достаточно сложно. Но если начать продажу с бесплатного или недорогого продукта, то вероятность заключить сделку сильно увеличивается. А после того как клиент попробовал ваш бесплатный продукт, оценил работу с вами, вы можете предложить перейти ему на следующий уровень и сделать более дорогую продажу.

Таким образом, каждый продукт автоматически продает следующий продукт в линейке.

Лидмагнит (lead magnet)

Лидмагнит — это бесплатный продукт, который несет ощутимую пользу потенциальному клиенту и который вы обмениваете на контактные данные клиента. Лидмагнит должен иметь низкую себестоимость или вообще не иметь себестоимости. Это может быть цифровой товар (урок, пособие и т.п.), даже если вы продаете физические продукты или услуги.

Tripwire (трипваер)

Задача этого продукта — поменять статус из лида в покупателя. Это дешевый продукт, покупая который, клиент получает намного больше, чем заплатил. Суть трипваера — закрыть небольшую потребность клиента.

Основной продукт (core product)

Как раз полностью удовлетворяет потребности клиента. Это ваш основной продукт, который вы продаете.

Максимизаторы прибыли (profit maximizer)

Это допродажи, у которых самая максимальная маржинальность. Яркий пример — зарядка для ноутбука, наушники, чехлы, сменные насадки для электрической зубной щетки и т.д.
Задача допродаж — получить максимальную маржу.

Recurring payments (повторяющиеся платежи)

Ключевой элемент продуктовой матрицы. Любой успешный бизнес старается делать повторные продажи. Мы покупаем одну и ту же зубную пасту раз в месяц, раз в два года мы обновляем телефон, раз в 5 лет машину.

Если вам необходима помощь в выстраивании линейки – вы можете оставить заявку на консультацию