Top.Mail.Ru
Зачем нужен анализ конкурентов?
Многие относятся к анализу конкурентов как к чему-то несерьёзному: «У нас нет конкурентов! Наш товар уникальный!».

Или наоборот, как к недостижимому идеалу: «ТАК нам никогда не упаковать свою идею, не стоит даже начинать!».
— • —
Я хочу донести мысль, что конкуренты такие же участники рынка, как и вы. Чтобы продвигать онлайн или офлайн-бизнес, необходимо знать какую стратегию используют конкуренты, как они развиваются.
— • —
Небольшим компаниям это поможет понять, с чего стоит и не стоит начинать, а крупным компаниям — то, как превзойти своих конкурентов. В ходе анализа вы поймёте, кто действительно является вашими конкурентами. Какие предложения они используют, как привлекают аудиторию, а так же как и, где общаются со своей аудиторией.

Ваши конкуренты — это те игроки рынка, между которыми выбирает ваш потенциальный клиент. Причём это не обязательно прямые конкуренты. Когда мы подбираем конкурентов для анализа, например, цветочного магазина, то это не значит что мы рассматриваем только другие цветочные. Мы анализируем и сети цветочных супермаркетов, и цветочные павильоны. То есть тех, кто закрывает ту же потребность. Такие конкуренты называются косвенные или альтернативные.
Например, у девушки проблемы в отношениях. Она может пойти к психологу, может решать свою проблему с астрологом, тарологом или регрессологом. То есть, условный психолог конкурирует не только с другими психологами, но и со специалистами смежных направлений.

Или курсы рисования и школа кройки и шитья. Оба бизнеса направлены на одну целевую аудиторию, закрывая их потребность в хобби.
Основная задача анализа конкурентов — получить информацию об их преимуществах и недостатках
Это поможет вам выделиться среди других. Понять, какие фишки можно «взять на карандаш», что стоит создать дополнительно, чтобы конкурировать за внимание вашего потенциального клиента.

При этом зачастую при развитии своего проекта у предпринимателей возникают сомнения, стоит ли вообще тратить время на анализ конкурентов? Однозначно да! Потому что это поможет вам увидеть всю картину рынка. Вы же не хотите тратить своё время и деньги, создавая продукт, который не вызовет интереса?

Если вам сложно самостоятельно погружаться в аналитику, в рутинное заполнение таблиц, то я и моя команда готовы взять анализ конкурентов на себя. В результате вы получите готовые выводы от маркетологов моей команды, чёткое видение рынка, своих сильных и слабых сторон.
Записаться на консультацию
Подготовка к анализу конкурентов
Ни одна компания на рынке не существует в вакууме. Её деятельность влияет на конкурентов, а они на неё саму.

Даже если соперники не взаимодействуют между собой, эту связь создают потребители. Люди сравнивают еду из разных ресторанов, цены в разных магазинах, решают пройти ли им лишние 200 м, чтобы получить бесплатную печеньку к кофе.

Для начала нужно составить полный список конкурентов, которых вы будете анализировать. После чего нужно оценить разные аспекты их работы: сайт, социальные сети, способы рекламы, формат общения с целевой аудиторией.
Где искать конкурентов?
Поисковая выдача. В ней можно найти ключевые запросы, увидеть, кто из ваших конкурентов рекламируется через контекстную рекламу. Кто работает с seo-оптимизацией. Чьи сайты находятся на первых строчках поисковой выдачи. Лучше использовать режим инкогнито, чтобы сайты выдавались в реальной последовательности, без учета истории ваших просмотров.
Опросы. Например, через гугл-форму. Чтобы понять, какими продуктами и брендами пользуется ваша аудитория и почему выбирает именно их.
Тематические рейтинги. Отраслевые рейтинги. Например, top15moscow для свадебных подрядчиков. Учитывайте только те компании, которые работают на ту же аудиторию, что и вы. Делайте поправку на размеры компании конкурентов. Если компания, которая считается в вашей нише № 1, размещается у блогеров-миллионников, то это не значит, что вам нужно брать кредит и делать так же.
Не распыляйтесь!
✗ Не нужно анализировать 100 разных конкурентов.

✓ Лучше сделать небольшой, но качественный анализ.
В зависимости от того, в какой нише вы работаете, при анализе конкурентов нужно обращать внимание на следующие ключевые моменты: ассортимент, цены, регионы продаж, способы связи с клиентами, варианты первичной коммуникации, условия оплаты, доставки и возвратов. Гарантия и программа лояльности, особенности дизайна, удобство. Как происходит взаимодействие с клиентом.
Для каждой компании они свои. Например, у психолога и автомастерской совершенно разный подход в коммуникации. Все полученные данные фиксируйте в таблицу, чтобы можно было сравнить конкурентов друг с другом и сделать выводы.
Как провести анализ конкурентов?
Анализ должен быть максимально подробным. Он может включать:

✓ Описание рынка
✓ Подробную информацию о вашем продукте или услуге в сравнении с конкурентами
✓ Преимущества, которые выделяют
✓ Анализ маркетинговой стратегии
✓ Анализ контента в социальных сетях
✓ Анализ сайта конкурентов (удобство, дизайн, выдача в поисковиках)
✓ Анализ привлечения и удержания клиентов
✓ Сравнение цен
✓ Как выстраиваются продажи в проекте
Описание рынка
Довольно часто, особенно начинающим предпринимателям, в голову приходят потрясающие идеи. Но можно ли на этом заработать? «Примет ли» рынок вашу идею?

Важно понимать текущую ситуацию на рынке. Кому вы будете продавать ваш продукт? Кто и как сейчас решает эту проблему для клиентов? Нужно оценить ёмкость рынка — потенциальный спрос на ваш продукт.
Такое исследование можно провести самостоятельно или заказать в нашем агентстве.

Узнав ёмкость конкретного рынка, вы сможете планировать развитие своего дела и рассчитывать финансовые вложения.
Информация о продукте
Или услуге в сравнении с конкурентами. Здесь вам нужно составить таблицу по всем параметрам сравнения. Записывайте свои выводы, в чём ваши конкуренты сильнее, а в чём слабее. Что вы можете докрутить в своей услуге.
Давайте более подробно остановимся на всех пунктах
Преимущества, которые выделяют
В этом пункте отмечайте, что сам конкурент о себе говорит. Что транслирует в социальных сетях, на сайте, на чём делает акцент. Может быть это пожизненная гарантия? Или бесплатная доставка? Отмечайте все подробности.
Анализ маркетинговой стратегии
Любая покупка содержит две части: рациональную и эмоциональную. Например, идёте вы на работу и вдруг видите кофейню. «Ой, здорово бы выпить кофе, но я же спешу», но тут видите предложение «кофе с собой». Вот тут эмоциональный посыл связали с рациональным и вы скорее всего совершили покупку.

Вам нужно понять, как строится стратегия у ваших конкурентов. Что они используют в маркетинге.
Анализ контента в социальных сетях
Тут важно пройтись по всем пунктам: оформление, как быстро отвечают на комментарии, как часто и что постят, стиль общения, активная ли аудитория.
Анализ сайта конкурентов
Обратите внимание на структуру и логику сайта, удобно ли им пользоваться? Насколько быстро он загружается, есть ли отзывы, какие каналы связи используют — отмечайте все значимые моменты.
Анализ привлечения и удержания клиентов
Посмотрите, за счёт чего привлекают новых клиентов/подписчиков. Какие предложения есть для них? Как работают с постоянными клиентами? Есть реферальная ссылка или программа лояльности?

Всем хочется иметь большой поток постоянных клиентов. Отмечайте все детали, которые показались вам интересными.
Сравнение цен
Довольно часто предприниматели не могут чётко определиться с ценой. Если вы слишком сильно завышаете цену, то не получите заказы. Слишком занизили — не получили прибыли.

Сравнивайте аналогичные вашим товары и услуги. Обращайте внимание на пакетные предложения для клиентов. Что в них включено, какие бонусы, есть ли бесплатные товары, демодоступ.

Многим людям важно попробовать товар, познакомиться с вами и вашим подходом.
Важно
Как выстраиваются продажи в проекте
Опишите этапы продаж ваших конкурентов. Можно попробовать стать «тайным покупателем», попробовать сервис изнутри.

После того как вы пройдётесь по всем пунктам, нужно сделать выводы и наметить дальнейший план.

Если для вас анализ конкурентов звучит как что-то пугающее и объёмное, то я с командой возьму эту часть на себя. Мы проводим расширенный анализ конкурентов, с детальным погружением в продуктовую воронку.
В зависимости от того, в каком направлении вы работаете, и в каком направлении проводится анализ — выбираются те или иные показатели.

Мы анализируем сотни показателей, обязательно учитывая задачи и цели анализа конкурентов.

Примеры конкурентного анализа

Как использовать полученные данные
При правильном проведении конкурентный анализ даст множество полезных данных для ваших собственных решений (и нет, я не говорю о копировании стратегий ваших конкурентов для создания второго лучшего продукта). Здесь речь о том, что можно улучшить, докрутить, проработать и усилить.

  • Разработать ваше уникальное торговое предложение для клиентов.

  • Расставить приоритеты. Что делать в первую очередь, а на что пока можно закрыть глаза.

  • Получить контрольные показатели для измерения вашего роста.

  • Выявить потребителей, которые не полностью обслуживаются конкурентами.

  • Создать новую категорию продуктов, выявив пробелы между тем, что предлагают ваши конкуренты, и тем, что нужно клиентам.
Немногие готовы тратить часы, дни (и порой даже недели!) своего рабочего времени на анализ.

Я и моя команда готовы взять этот участок работы на себя. Вам останется только ознакомиться и применить выводы от меня и экспертов моей команды.
Записаться на консультацию

Методолог-технолог, маркетолог

ТОП-20 в рейтинге бренд-экспертов в 2021 году

Опыт работы в крупных российских и международных компаниях: PPF Group, Хоум Кредит Банк, КБ Восточный, Локо-банк, Артель старателей Амур

10 лет в создании и запуске онлайн-продуктов и управлении командами

4 года управления собственным бизнесом
Автор проекта Мила Попова
Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта и большего удобства его использования. Подробную информацию можно найти здесь.